這個故事讓這位高管記憶猶新。他說：“市場上沒有永遠的贏家，任何企業你都得做。在你的供應名單里，只要能給你提供市場，那就都是你的客戶。你當初給比亞迪供應了，現在就是挖到一個金礦?！?

     在調查中發現，持有這種觀點的供應商越來越多。開拓新客戶和新項目并非從自己的角度出發，而是從對方角度考慮。

     電裝中國區總經理山田升在接受專訪時就這樣描述企業思路的轉變。他說：“我們目前還是以與日系企業的合作為主，比如一汽豐田、廣州豐田、廣州本田、長安鈴木，都是從日系角度、從外資角度為主看問題，而今后一定是以中方為主來看問題。我們未來也會關注豐田怎么發展，但在國內，可能更要關注一汽、廣汽、長安等這些和我有合作的企業，關注他們的自主品牌會怎么發展。因此我們現在也開始針對自主品牌做產品開發?！?

     在合作思路的指導下，這些跨國公司都在本地設立很強的服務團隊，無論是研發，還是銷售支持。德爾福公司的張愛博(John Absmeier)在大約3年前來中國，其任務是開創德爾福的混合動力部門，而這個部門的設立之初就是為上汽中度混合動力項目提供服務，這款車將在明年的上海世博會上啟用。張現在的職位是德爾福電子與安全事業部混合動力汽車與汽車電子領域的亞太區商務開發總監。

     蘇州吉孚(GIF)動力公司同樣是在3年前進入中國，他們迅速建立起完整的自動變速器和動力總成系統測試能力，從而服務于上汽DCT(雙離合器變速器)項目的整體規劃。這個項目也使得他們成為中國市場上第一家和主機廠合作推出DCT整機工程服務和驗證的企業。博世也早在2007年在上海設立了中國地區專門的新能源部門。

     類似這樣的從國外派來一個人并且迅速發展成一個團隊的項目在供應商那里并不少見。如果他們能夠在2004年前后開始項目，那么這些項目如今都是到了開花結果的階段?？紤]到車輛研發的周期以及零部件的匹配成本，他們的客戶一般不會再選擇別人，他們之間已經建立了一種相對穩定的供應關系。陳玉東表示：“總部考核中國公司，其實是考核它的本土銷售，而公司考核我的部門，則是考核我拿到的新項目的多少――這才是影響未來銷售的關鍵?！?

     博世中國區總裁彭德園說：“中國市場渴望新技術，中國政府也做了一些政策刺激來鼓勵新技術發展。這對我們同中國廠商的技術合作是個很好的鼓舞。我們一般的模式是，當中國企業有技術需求的時候，我們會組織博世全球的團隊給予幫助，同時也會努力在中國建立相應的技術和產品能力?！?

     而且，跨國公司也正在努力尋找與本土企業在成本和創新方面的一致追求。美國天合(TRW)公司亞太區總裁古乃希(Nancy Gougarty)說：“我們現在考慮中國市場，并不是從成本角度，而是從創新角度?！边@對本土企業同樣值得思考，成本創新只是一個方面，技術、管理以及產品的創新對于市場競爭優勢來說，更為重要。